Guía docente de Dirección de Ventas (2361135)

Ninguno.

• La venta personal en el mix de marketing
• La dirección de ventas en la empresa
• Actividades de los agentes de ventas
• El proceso de venta personal
• Reclutamiento, selección, formación, enseñanza y entrenamiento de los agentes de ventas
• Modelos de rendimiento de los agentes de ventas
• Motivación y compensación de la fuerza de ventas
• Evaluación y control de la fuerza de ventas
• Rendimiento, satisfacción y rotación de los agentes de ventas
• Las nuevas tecnologías al servicio de la fuerza de ventas

Los objetivos de este curso se centran a ayudar al estudiante a adquirir las siguientes competencias y resultados del aprendizaje:

• Conocer el concepto de la venta personal moderna, centrada en generar relaciones duraderas con los clientes, añadiendo para ello el valor de una relación basada en la ética y el compromiso.
• Enmarcar la venta personal en el sistema empresarial, y más concretamente, en la práctica del marketing y de la variable promocional.
• Definir la dirección de ventas moderna en el marco de la práctica del marketing.
• Describir las actividades y responsabilidades diversas del personal de ventas en el marco de la empresa.
• Conocer el proceso de ventas personal, con especial interés en sus fases secuenciales.
• Profundizar en aspectos relacionados con los procesos de reclutamiento, selección, formación y capacitación del personal de ventas.
• Generar y discutir modelos de rendimiento de los agentes de ventas para anticipar la efectividad de los mismos en el desempeño de sus puestos.
• Comprender los procesos de evaluación y control de los agentes de ventas, para establecer las modificaciones necesarias en el plan de ventas.
• Integrar las nuevas tecnologías en el desarrollo de la venta personal.
• Aplicar los conocimientos teóricos de los temas propuestos en la resolución de casos prácticos y de lecturas de casos aplicados.
• Fomentar el interés del alumno por la asignatura, ofreciéndole recursos bibliográficos para una ampliación de los conocimientos generados en el aula.
• Desarrollar habilidades de marketing personal.

TEMA 1: LA FUNCIÓN DE DIRECCIÓN DE VENTAS Y SU ENCUADRE EN EL MIX COMERCIAL

1. Concepto y características de la venta personal.
2. Naturaleza y características de la Fuerza de Ventas.
3. El proceso de comunicación interpersonal.
4. La función de la venta personal en el mix de marketing.

TEMA 2: LA EVOLUCIÓN DE LA VENTA PERSONAL Y EL PROCESO DE VENTAS

1. Los enfoques de ventas.
2. La venta tradicional.
3. La venta estilo consultor.
4. La venta estratégica.
5. La venta asociativa.
6. La gestión de relaciones con el cliente: CRM.

TEMA 3. LA ESTRATEGIA DE RELACIONES

1. La estrategia de relaciones en la venta personal.
2. El manejo de las habilidades sociales.
3. Los estilos de comunicación.

TEMA 4: LA FUERZA DE VENTAS

1. Concepto y desarrollo de la estructura de ventas.
2. La determinación del tamaño de la Fuerza de Ventas.
3. Tipologías de vendedores.
4. Asignación de la Fuerza de Ventas: gestión de territorios.
5. Asignación de cuotas de venta.

TEMA 5: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

1. El proceso de reclutamiento y selección en la Venta Personal.
2. Determinación del puesto.
3. Perfiles profesionales.
4. Pruebas y tests en selección de vendedores.
5. La entrevista personal y los grupos de discusión.
6. Recepción de nuevos vendedores.

TEMA 6: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN LA FUERZA DE VENTAS

1. La gestión del conflicto.
2. Negociación e interdependencia estratégica.
3. Negociación y comportamiento estratégico.
4. Negociación y poder.
5. Negociación competitiva.

TEMA 7: GAMIFICACIÓN PARA LA VENTA PERSONAL

1. Introducción.
2. El establecimiento de objetivos.
3. Rendimiento y efectividad.
4. Determinantes personales y no personales de la efectividad.
5. La percepción del rol en el rendimiento de los agentes de ventas.
6. Características del jugador.
7. La arquitectura del gaming.
8. El desarrollo.
9. El análisis.

TEMA 8: GESTIÓN DE LA FORMACIÓN Y CAPACITACIÓN PARA LOS EQUIPOS DE VENTAS

1. Concepto e importancia de la formación.
2. Formación y motivación.
3. La formación de vendedores. Métodos, filosofía, programación, peculiaridades y contenidos.
4. La formación de directivos de ventas.

TEMA 9: REMUNERACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Principios generales y requisitos de la política de remuneración.
2. Técnicas de remuneración: ventajas e inconvenientes.
3. Lanzamiento e implantación de un sistema de remuneración.
4. Los gastos de viaje.
5. El control de la Fuerza de Ventas.

TEMA 10: INTERNET EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS

1. El cliente en el proceso de Venta Online.
2. Internet al servicio de la venta.
3. Herramientas digitales de gestión de relaciones.
4. Tomas de decisiones en marketing online.

Desarrollo de un trabajo final integrador del curso con carácter individualizado. Requiere el manejo de software especializado.

• BRAIDOT, N. P. (2004). Venta Inteligente: el método de la venta neurorrelacional. Editorial puerto Norte-Sur. Madrid.
• DE MORA PÉREZ, E. (2021). La nueva venta: instrucciones de uso. Las claves para vender en tiempos pospandémicos. Empresa Activa, Barcelona.
• DEL BARRIO, S. (2012). Venta personal: una perspectiva integrada y relacional, editorial UOC: Barcelona.
• FONT BARROT, A. (2007). Curso de negociación estratégica. Ed. UOC, Barcelona.
• HUNT, C.S.; DEITZ, G.D.; HANSEN, J.D. (2023). Ventas profesionales. Porque todos somos vendedores. Mc-Graw Hill.
• JOBBER, D.; LANCASTER, G. (2009). Selling and Sales Management (8th edition), Prentice Hall, London.
• KÜSTER, I.; ROMÁN, S. (2008). Venta Personal y Dirección de Ventas: La Fidelización del Cliente. Thomson, Madrid

• ARTAL CASTELLS, M. (1998). El vendedor profesional. Pirámide. Madrid.
• ARTAL CASTELLS, M. (1999). Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. ESIC. Madrid
• BALLESTER ARNAL, R.; GIL LARIO, M.D. (2002). Habilidades sociales: Evaluación y tratamiento. Síntesis. Madrid.
• DÍEZ DE CASTRO, E. C.; NAVARRO GARCÍA, A.; PERAL PERAL, B. (2003). Dirección de la Fuerza de Ventas, ESIC, Madrid
• DOÑA TOLEDO, L. (Coordinador). (2020). Brandísimo; diseño y marketing personal. Editorial Universidad de Granada.
• DOÑA TOLEDO, L. (Coordinador). (2018). Brandísimo; creación de marca personal. Editorial Universidad de Granada
• GREENBERG, P. (2002). CRM: Gestión de Relaciones con los Clientes. McGraw-Hill. Madrid.
• HELLER, M.E. (1993). La venta profesional. Macchi. Buenos Aires.
• KOTLER, P. (1985). Dirección de marketing. Ed. Prentice-Hall. Madrid.
• SMITH, MANUEL J. (2003). Cuando digo no, me siento culpable (2ª ed.). Mondadori. Barcelona.
• STANTON, W.J., BUSKIRK, R.H., SPIRO, R.L. (1997). Ventas: conceptos, planificación y estrategias. McGraw Hill. Santafé de Bogotá.
• THOMPSON, J.W. (1986). La venta: análisis científico y práctico. Ed. Hispano Europea. Barcelona.
• ZICHERMANN, G., Y CUNNINGHAM, C. (2011). Gamification by design. O’Reilly books

Revistas electrónicas:

• http://marketingmasventas.wke.es/
• http://www.salesandmarketing.com/msg/index.jsp
• http://www.brainstormer.es/
• http://www.marketingnews.es/

Enlaces web de interés:

• http://www.juntadeandalucia.es/servicioandaluzdeempleo/web/websae/portal/es/empleo/buscarTrabajo/eligeProfesion/?ticket=nocas
• http://web.teaediciones.com/Inicio.aspx
• http://www.cop.es/
• http://www.consultorescomerciales.com/
• http://www.davidco.com/

• MD01. Docencia presencial en el aula 
• MD02. Estudio individualizado del alumno, búsqueda, consulta y tratamiento de información, resolución de problemas y casos prácticos, y realización de trabajos y exposiciones. 
• MD03. Tutorías individuales y/o colectivas y evaluación  

Se someterán a evaluación tanto los aspectos teóricos como los desarrollos prácticos de la asignatura, siguiendo estos últimos un régimen de evaluación continua fundamentalmente. En lo que hace referencia al sistema de evaluación, 3/5 de la calificación final (6 puntos sobre 10) corresponderá a la evaluación de los conocimientos teóricos del estudiante, mientras que 2/5 (4 puntos sobre 10) de la nota final corresponderá a la evaluación de los conocimientos prácticos.

Para la evaluación del contenido teórico se realizará una prueba final en la fecha fijada por la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, consistente en pruebas objetivas y/o de desarrollo.

La evaluación del contenido práctico se realizará con el trabajo del estudiante sobre la entrega de las cuestiones y ejercicios que determine el profesorado, así como con el desarrollo de un trabajo final integrador del curso con carácter individualizado. La entrega de tareas se realizará siempre a través de la plataforma PRADO y en las fechas establecidas por el profesorado para cada tarea, no aceptándose la entrega de tareas fuera del plazo límite establecido.

La calificación final del estudiante será la suma de la calificación obtenida en la parte teórica y la parte práctica, siempre y cuando el estudiante haya superado en cada una de las partes al menos un 40% de la calificación máxima. Para poder aprobar la asignatura, será necesario, además, que la suma de ambas partes sea superior a 5. De no ser así, la calificación final del estudiante será la de la nota de la parte a la que no llegue al 40%.

Como criterios de evaluación se considerarán los siguientes: a) conocimiento de los conceptos básicos de la materia; b) la capacidad de comprensión de la teoría, así como de relacionar y aplicar los conceptos teóricos a la práctica; c) la capacidad de exposición, tanto oral como escrita, estructurando con claridad las ideas y mostrando claridad y comprensión en la redacción/expresión; d) la capacidad para justificar las decisiones tomadas, argumentando y defendiendo (por escrito/ oralmente) las respuestas dadas.

El estudiante que no se presente a la evaluación de los contenidos teóricos constará como No Presentado en las actas de la asignatura, independientemente de la calificación obtenida en las prácticas, al suponer las pruebas teóricas más del 50% de la ponderación de la calificación final de la asignatura.

En lo que hace referencia al sistema de evaluación en convocatoria extraordinaria, consistirá en la realización de una prueba de desarrollo escrita y/u oral de contenidos y competencias. Concretamente, la prueba incluirá preguntas de tipo teórico a desarrollar por el estudiante a partir de los materiales que ha tenido a su disposición durante el curso a través de la plataforma PRADO y/o a través de materiales facilitados en el momento de la prueba.

Respecto a la componente práctica, la calificación que obtengan los estudiantes en convocatoria extraordinaria se corresponderá con la obtenida por su trabajo continuado durante el periodo lectivo. No obstante, aquellos estudiantes que en convocatoria extraordinaria deseen ser nuevamente evaluados de la componente práctica, deberán comunicarlo y realizar el examen práctico de la asignatura. Dicho examen tendrá un valor de 4 puntos sobre 10. De esta forma, renunciarán automáticamente a la nota de la evaluación continua obtenida en la convocatoria ordinaria, con independencia del resultado que finalmente obtengan en el examen práctico de la convocatoria extraordinaria. En aquellos casos en los que no se haya seguido la evaluación continua durante el periodo lectivo y, por lo tanto, no dispongan de calificación en la parte práctica, se tendrá que realizar el examen correspondiente a la parte práctica junto con el examen teórico, siguiendo los siguientes criterios de evaluación:

1. Capacidad para comprender la teoría explicada durante el periodo docente.
2. Capacidad de conectar la teoría y la práctica.
3. Capacidad para estructurar y explicar las ideas con claridad.

La calificación final del estudiante será la suma de la calificación obtenida en la parte teórica y la parte práctica, siempre y cuando el estudiante haya superado en cada una de las partes al menos un 40% de la calificación máxima. Para poder aprobar la asignatura, será necesario que la suma de ambas partes sea superior a 5. De no ser así, la calificación final del estudiante será la de la nota de la parte a la que no llegue al 40%.

Los estudiantes que se acojan a la evaluación única final a la que hace referencia el artículo 8 de la normativa de evaluación y de calificación de los estudiantes de la Universidad de Granada (aprobada en consejo de gobierno el 9 de noviembre de 2016), deberán de solicitarlo en las dos primeras semanas de impartición de la asignatura, o en las dos semanas siguientes a su matriculación si ésta se ha producido con posterioridad al inicio de la asignatura. El estudiante lo solicitará, a través del procedimiento electrónico, al Director del Departamento, alegando y acreditando las razones que le asisten para no poder seguir el sistema de evaluación continua.

El Director del Departamento al que se dirigió la solicitud, oído el profesorado responsable de la asignatura, resolverá la solicitud en el plazo de diez días hábiles. Transcurrido dicho plazo sin que el estudiante haya recibido respuesta expresa por escrito, se entenderá estimada la solicitud.

Todo lo relativo a la evaluación se regirá por el Artículo 8.2 de la Normativa de evaluación y calificación de los estudiantes vigente en la Universidad de Granada, que puede consultarse en: http://secretariageneral.ugr.es/bougr/pages/bougr112/_doc/examenes/.

En caso de no llevar a cabo este proceso, se entiende que el estudiante participa en el sistema de evaluación continua.

La evaluación única final, entendiendo por tal la que se realiza en un solo acto académico, podrá incluir cuantas pruebas sean necesarias para acreditar que el estudiante ha adquirido la totalidad de las competencias descritas, incluyendo preguntas a desarrollar de forma oral y/o escrita, de tipo tanto teórico como práctico.

Los porcentajes y los criterios de evaluación son los mismos que se aplican en la convocatoria extraordinaria, 60% la parte teórica y 40% la parte práctica. La calificación final del estudiante será la suma de la calificación obtenida en la parte teórica y la parte práctica, siempre y cuando el estudiante haya superado en cada una de las partes al menos un 40% de la calificación máxima. Para poder aprobar la asignatura, será necesario que la suma de ambas partes sea superior a 5. De no ser así, la calificación final del estudiante será la de la nota de la parte a la que no llegue al 40%.

El estudiante tiene que tener muy en cuenta que en cualquier trabajo presentado está totalmente prohibido hacer una copia literal ("copiar y pegar") o una traducción literal de contenidos extraídos de cualquier tipo de fuente. Una copia literal de contenidos y/o sin citar adecuadamente supondrá la anulación de toda su evaluación continua y el suspenso en la asignatura. Sí que es del todo recomendable que se hagan consultas previas de otras fuentes para contrastar datos, profundizar en conceptos, descubrir nuevas ideas, etc. En caso de que se requiera comentar estas consultas, el estudiante tendrá que indicar las fuentes utilizadas en forma de referencia bibliográfica a pie de página siguiendo algún estilo de citación (por ejemplo, el estilo de citación APA), teniendo en cuenta que siempre se requiere un comentario personal de las ideas extraídas. Queda también prohibido el uso de herramientas de IA generativa de texto, a menos que no se pida expresamente en algún trabajo.

El sistema de calificaciones se expresará mediante calificación numérica de acuerdo con lo establecido en el art. 5 del R. D 1125/2003, de 5 de septiembre, por el que se establece el sistema europeo de créditos y el sistema de calificaciones en las titulaciones universitarias de carácter oficial y validez en el territorio nacional.

Todo lo relativo a la evaluación se regirá por la Normativa de evaluación y calificación de los estudiantes vigente en la Universidad de Granada, que puede consultarse en: http://sl.ugr.es/09FY

Los profesores realizarán las comunicaciones generales al grupo que estimen oportunas a través de la plataforma PRADO de la Universidad de Granada (https://prado.ugr.es), por lo que se recomienda que el estudiante consulte de manera habitual dicha plataforma.

Información de interés para estudiantado con discapacidad y/o Necesidades Específicas de Apoyo Educativo (NEAE): Gestión de servicios y apoyos (https://ve.ugr.es/servicios/atencion-social/estudiantes-con-discapacidad).